礼品品牌经销商：厂家经营的只是半个品牌
来源： 时间：2013-07-30 浏览次数：8 评论
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最近，有许多经销商，特别是二、三线品牌的经销商来问我，为什么自己当地市场做不好。在他们分析影响销量提升的主要原因时提得最多的、抱怨最多的主要是厂家的品牌还不够强势，品牌知名度还不够高，客户知道的少，
最近，有许多经销商，特别是二、三线品牌的经销商来问我，为什么自己当地市场做不好。在他们分析影响销量提升的主要原因时提得最多的、抱怨最多的主要是厂家的品牌还不够强势，品牌知名度还不够高，客户知道的少，指名购买的少。毫无疑问，对一个一流强势品牌或对一个想成为一流强势品牌的厂家来讲，通过各种方法提升厂家品牌的知名度，让经销商找到“背靠大树好乘凉”的感觉，是厂家义不容辞的责任。
或许在众多礼品经销商看来，决定一个品牌能走多远、走多高的，归根结底还是厂家。厂家品牌经营的好，经销商就是受益者;厂家品牌经营的不好，经销商就是受害者。
按理说，经营一线强势品牌的经销商应该是能在自己经销区域做好的经销商，经营二线、三线弱势品牌的经销商应该是在自己经销区域做得不是太好的经销商。但我们经常看到，在许多局域市场上排名第一、独占鳌头、做得风生水起、独领风骚的，并不是全国一线强势品牌的经销商，往往是二、三线品牌的经销商。也就是说，全国一线强势的厂家并不一定能自然带来在区域市场上做得最好的经销商;全国二三线相对弱势的厂家品牌并不一定自然带来做得不好的经销商。
原因是经营品牌不光是厂家的事，经销商也在经营品牌，只是厂家和经销商经营品牌的分工不同而已。厂家经营的是“心智品牌”，经销商经营的是“变现品牌”。厂家经营的是使自己的品牌在消费者的头脑心智里落地生根，成为消费者购物清单的候选，最好是首选，也就是顾客在走进经销商的卖场和专卖店之前，就听说、了解过这个品牌，并成为顾客的潜在购买选择，当然最好是指名道姓的不二之选。经销商经营品牌就是经营品牌的变现能力(从厂家的产品变成现金的能力)。而经销商品牌经营的变现能力绝对是有高低和三六九等之分的。即使对一模一样、同样价钱的厂家产品，由于经销商品牌经营能力的不同，差的经销商根本卖不上价格，惨淡经营，而好的经销商却可以卖两三倍的高价，赚得盆满钵满，有声有色。
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